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第16章流鼻血了(2 / 2)

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不时的,他还得和具体的项目负责人做电话沟通。

忙了一两个小时,他确定出一个重点项目名单,这十多个项目各项指标都显示良好,是极有可能拿下的项目,而另外几十个项目,林雨鸣把它们归拢进了第二梯队,第三梯队。

当然,所有的评分和确定都不是一成不变的,有的第二梯队,或者第三梯队的项目也许会出现一些突然的变故和意外的突破,一跃成为重点项目,那就要及时调整,重新规划。

所以这项工作不仅要敏锐观察,还要清晰的分辨,一些经验不足的销售人员,往往难以把握好这点,有时候明明可以签订的项目,自己没看出来,疏忽了一下,最后功亏一篑。

林雨鸣绝不会让自己犯这个错误,这次航天集团的项目带给他太多的教训,他要打起精神,恢复到从前的状态中。

刚刚的甄别依旧不能作为最终的判定,西北分公司销售人员的水平也并不完全在一个水平线上,他们给出的一些项目汇报未必就很准确,真实。林雨鸣必须亲自出面,挨个拜访一下名单中自己没有去过的项目,去感受和做出自己的判断。

他开上车,叫上负责项目的销售人员,带上满满的一包资料,去拜见甲方,这绝不是一个好差事,甲方人员的态度各异,有的昨晚上打牌赢钱了,所以就算和你关系一般,今天也会表现的很热情。

让你错误的以为他要用的你产品!

还有的甲方负责人,也许仅仅是昨天晚上老婆不让同房,他那股子邪火便会发泄到你的身上,不管你说什么,他都要指责,都要顶撞。

你说设备重量足,体积大!他说你占地方!

你说设备重量轻,体积小!他说你用材少!

你说设备是全自动一键控制!他说这玩意坏了才害死人,凑合一下都不能!

但你敢说你是手动控制!他绝对立马把你赶出去,说你拿旧社会的产品来糊弄他!

总之,遇到这样的甲方,你只能忍气吞声,笑脸相迎。

而林雨鸣要做的就是在这林林总总,虚虚实实的表象下,不为对方的态度所困,研判出这个项目真实的潜力和签约可能性,这的确很考水平,一个经验老道,水平高超的销售人员,通常在第一次接触这个项目的时候,差不多都能做出一个初步的判断。

但更多的业务人员,却会迷惑在许多假象下,有的分明是死项目,他也会不遗余力,浪费时间,浪费金钱。

就像林雨鸣刚刚出来的一个工地,就对身边的那个年轻业务员淡淡的说:“这个项目暂时缓缓,不要在近期过于频繁接触!腾出时间多跑跑其他的项目!”

年轻的销售人员惊讶的看着他:“林总,我感到这个项目成活率挺高啊!你看看,他们老总亲自接见我们,还说很看好我们的产品!”

林雨鸣摇摇头:“他们没钱!”

“没线!你咋知道,我问过他们财务了,说公司资金很充沛!”

“呵呵,你大概没有注意到,工地上的人很少,办公室几个人死气沉沉,我们在他办公室坐了许久,临别的时候还要留我们坐坐,那是因为他被冷落了许久,把我们当成缓解寂寞的小伙伴了!”

对这点判断,林雨鸣是很有把握的,就算这个项目真的要签订,只怕也是垫资,骗货的居多。

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